代理商與供應商合作要素選取在現階段，代理商與供應商之間存在嚴重的關系危
機，只有完成雙方的合作，才能從沖突走向雙贏。這種合作主要是在三個層次上展開
的，即戰略層、業務層、動機層。也就是說在系統思想的整體指導下，形成雙方的共同
愿望，以業務層的信息共享、聯合決策優化整體利益，并以動機層的激勵機制對超額利
潤進行合理的二次分配，提供合作動機，最終完成雙方的合作。戰略層規定著下面兩層
戰術層―――業務層和動機層的程度和范圍，是宏觀的原則和規范。首先，戰略層明確了
代理商與供應商合作的目的及意義，闡述了雙方如何在整體上進行相互合作，是雙方合
作的核心，是業務層和動機層能夠協調的基礎。其次，戰略層的協調為以下戰術層方面
的協調代理商與供應商合整體觀念綜合觀念科學觀念生產信息、庫存信息、訂單信息、
營銷信息、物流信息聯合計劃聯合預測聯合補貨利潤分配機制風險承擔機制雙方激勵條
款系統思想信息共享聯合決策系統激勵機制戰略層業務層動機層合作圖1立規范，是必須
長期貫徹的協調層次，也是以下戰術層次能夠順利進行的保證。戰略層協調的主要任務
是將信息技術與管理手段相結合，實現由代理商與供應商構成的整條價值鏈上的信息相
互交換與共享，建立雙方共同決策的管理模式，并且使雙方利益得到合理分配，最終使
雙方構建的戰略聯盟能夠高效運作，并能夠達到整體收益的最大化。具體而言，在戰略
方面實行系統管理、協調管理時需堅持整體的觀念、綜合的觀念以及科學的觀念等。
